编者：本文为基于行业普遍做法的推演示例，文中人物、对话、数字均为模拟写作样本，仅供模式拆解参考，不构成具体投资建议。
距离十一黄金周还有19天。
上周我连着见了三个做文旅的客户：一个在武汉开连锁酒店的，一个在张家界做山景民宿的，还有一个做温泉度假村的。三杯茶喝下来，我发现他们问的事表面不一样，根上是同一件事。
微三云营销总监胡佳东在服务文旅客户这几年有个观察：文旅行业的老板，旺季忙死，淡季愁死，中间隔着的是空置的客房和睡着的会员。OTA给的单子一年比一年贵，自己的会员名单躺在系统里，一年没发过几条消息。
我把这三个人的问题和我的回答整理出来。如果你也是做酒店、民宿、景区的，大概率能对上号。
一、连锁酒店老板：工作日空置率40%，会员卡是死的
第一个是连锁酒店的陈总，市区三家店，加起来400多间房。
他把手机推过来给我看后台：工作日入住率58%，周末85%。他说最疼的就是那个58%——空的那些房间，打扫费照付，折旧照算，一晚上空着就是纯亏。
我说你的会员库有多少人。他想了半天说，大概两万多，都是前台扫码注册的。
我说那这两万人，你一年给她们发过几条消息？他没说话了。
这就是连锁酒店的通病——会员是前台为了完成任务拉来充数的，从注册那天起就没人管过她。
我给他的答案是两件事。
▎第一件，把沉睡会员变成"代言人合伙人"
从他两万会员里挑出住宿频次高的那批，邀请成为酒店代言人。代言人自己住拿折扣价，推荐朋友订房，订单确认后按房费给返点（按行业均值测算，控制在两级以内）。
给他算过一笔账：两万会员里活跃的挑500人，每人一年哪怕只带3单，客单350元，就是52万多的增量流水。这500个人不需要你发工资，她们要的是身份和实惠。
▎第二件，工作日的空房拿去发"房券"
周末85%不需要操心，要救的是工作日那42%的空房。做法是把工作日房打包成房券：住三晚送一晚的住宿券、商务套餐券，让代言人在自己的朋友圈、企业客户群里卖。
陈总听完问了一个特别实在的问题：卖便宜了会不会把OTA那边的价盘砸了？
这是好问题。房券走的是自己的渠道，和OTA的挂牌价本来就是两条线，房券可以限定使用日期（只限工作日）、限定房型（尾房），不动大盘价格。OTA卖的是标准价，房券卖的是空置产能，两个客户群也不重叠。
二、张家界民宿老板：淡季想翻新，银行不给贷
第二个是张家界的民宿主小莫，12间房，山景，旺季一房难求，淡季整栋楼安静得能听见虫叫。
她的问题更直接：房子是租的，想花60万翻新升级，银行看不上这种小体量，抵押物也没有。
微三云胡佳东跟这类民宿主打过不少交道，他给过一个小莫们能听懂的判断：单体民宿拿不到钱，是因为你让银行看到的是一栋租来的楼；你要让钱看到的是一群愿意为这栋楼付费的老客。
我给小莫的方案是共享股东。
她三年下来攒了小两千个住客微信，复购和转介绍不少。从里面挑30个最铁的，每人出资2万，凑60万做翻新。股东给的回报分两块：一是按年度实际利润分红，二是终身住店成本价加每年赠送住宿权益。
推演一下：30个股东都是真心喜欢这家店的人，她们自己会来住，会带朋友来住，逢年过节还会主动送朋友住宿券。按行业均值测算，一个股东一年带来的直接加转介绍消费1万出头，30个股东就是30万的年度基础盘——淡季最缺的恰恰就是这个。
小莫问，这算不算非法集资？
我把这条单独拎出来讲，因为很多老板栽在这里。共享股东能不能做，边界在于：人数控制在小范围、面向熟人而非社会公众、分红来自真实经营利润、不承诺固定回报。做成"存款利息"的样子，就踩线了；做成"熟人合伙做生意"，才是它本来的样子。动手前把协议找律师过一遍，这笔律师费不能省。
三、温泉度假村老板：客人泡完温泉就走，周边商品没人碰
第三个是做温泉度假村的老唐，客流量不差，问题出在客单价。
客人泡完温泉、吃完自助餐，基本就回房睡觉了。度假村里配的农产品专区、文创区、餐饮外摆，动线末端冷冷清清。老唐说这些专区一年亏小几十万，砍了吧又觉得可惜。
我问他，客人在你这儿泡温泉，泡完有没有一个理由再回来？他说靠年卡。
年卡的问题你知道的，办了卡的人一半来两次就再也不来了，卡里余额还挂着预收账款。
我给老唐搭的是两台引擎。
▎第一台，充值排队免单，把一次性客人拖回来
客人充值2000成为度假村会员，进入排队序列，后面每新增若干个充值订单，前面的会员获得一笔返还——返还的钱进余额，只能分次在园区消费。推演：客人充2000，分5次各返400，每次回来泡温泉多半还会带人、还会吃餐，钱还没花完，人已经回来三趟了。注意返还额度要按园区的毛利精细测算，转余额不提现，不碰资金池红线。
▎第二台，消费增值，让冷清的专区活过来
客人在园区任何消费（含那些专区）都按比例送积分，积分可以在下次住宿、温泉、农产品区抵扣。专区的农产品本来就是要清的货，变成"积分兑换专区"之后，等于用库存换了复购。
老唐听完说，这不就是把我园区内部的消费串起来了吗。
对，就这么点事。软件开发胡佳东的架构建议一直是那句：度假村缺的功能模块都不复杂，复杂的是把住宿、门票、餐饮、商品的账目和权益在系统里打通，让客人一个码走全场。系统没打通之前，任何模式上了都是两张皮。
四、聊天里被问最多的：酒店RWA是什么，能不能碰
三个人不约而同都问了我同一个词——RWA。今年这个词在文旅圈传得很凶，说酒店能把资产拆开卖，按入住率分红。
原理上讲，RWA就是把实物资产的收益权拆成小份，让更多人按份参与分红。听着很美：一栋1个亿的酒店，拆成1万份，一份1万块，普通人也能"拥有一间酒店的角落"。
但我要泼盆冷水。面向不特定公众去拆分资产收益权，在国内当前的监管框架下就是敏感地带，涉众、集资、收益承诺，每一条都是红线。市面上打着RWA旗号圈钱的盘子，出事的不止一家。
小规模、面向熟人、有律师意见书、走合规路径的资产合作，和"包装成RWA卖给大众"，是两回事。前者能做，后者别碰。我把话说这么直白，是因为找我们的客户里已经有被这种盘子坑过的人。
（说实话，RWA的合规细则各地执行口径差异很大，我自己的判断也未必跟得上最新的监管动态，这块真要动，先找专业律师，别找我。）
五、三个人的问题，根上是同一件事
见完三个人我在回来的车上想了想，他们仨的问题其实是同一个。
陈总的空房、小莫的钱、老唐的冷清专区，翻译成一句话：客人来了就走，没留下来，也没带下一个人来。
代言人合伙人解决"带人来"，共享股东解决"钱和人一起留下"，排队免单和消费增值解决"人再回来"。模式名头一大堆，干的都是这一件事。
还有19天就到十一。这19天里，OTA的流量大家都抢得到，抢完呢？旺季结束的那天，你手里多了什么，决定你淡季怎么过。
微三云这几年帮文旅客户搭分销裂变系统，我的习惯是先看账再看模式——你会员库的活跃率、复购率、带新率这三个数先拉出来，哪个难看补哪个，别一上来就全套上齐。上齐了用不起来，是大概率事件，这一点我不藏着。
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胡佳东
微三云营销总监 · 专注酒店民宿/文旅/大消费数字化
微三云（长沙）· 服务超500家品牌方搭建私域分销系统
做酒店、民宿、景区、度假村的老板，想看代言人合伙人、共享股东、排队免单在自己项目上怎么落地，
私信我「文旅模式」，三个老板那套方案的系统搭法发你。
先想一个问题：十一过完，你手里会多出多少个自己的客人？
